“¿Dónde están los clientes? ¿Por qué todos tienen clientes menos yo? ¿Dónde los consigo?” Cuántas veces te has preguntado esto. Es que ser emprendedor y lograr que la gente confíe en tu producto o servicio y te compre es difícil. Sin embargo, lo cierto es que si los demás consiguen clientes, entonces no es tarea imposible o extremadamente complicada.
De hecho, conseguir ese primer cliente puede ser un proceso sencillo si, antes de lanzarte al ruedo, realizas una acción fundamental: determinar tu cliente ideal.
Cuando has definido a ese cliente ideal, al cliente perfecto, descubrirás también donde encontrarlo y cómo convencerlo de que contrate tus servicios o compre tu producto.
Eso es lo primero que debes tener claro: tus servicios no son para todo el mundo. Entonces, ¿para quién son? Vamos a descubrirlo.
4 preguntas para descubrir a tu cliente ideal
La especialista en marketing y copywriting MaïderTomasena determina 4 preguntas para definir al cliente ideal:
¿Quién es? El primer paso es hacer un estudio demográfico para determinar quién es ese cliente ideal. Haz las típicas preguntas: es hombre o mujer, qué edad tiene, dónde vive, está casado o es soltero, tiene hijos, tiene mascota, cuánto gana, tiene nietos… Estas preguntas sentarán una base desde la cual partir hacia otros aspectos fundamentales y te irán dibujando lo más básico de ese cliente con el que sueñas.
¿Qué hace/piensa/dice/sueña/teme? Pregúntate todos los “qué” que te pasen por la cabeza: qué hace, qué sueña, qué teme, qué lee, qué lo divierte, qué lo aburre, qué disfruta, qué le preocupa, qué lee, qué es importante para él o ella, qué influye en sus decisiones de vida o de compra. Es decir, definirás lo que pasa por su cabeza. En este punto deberás hacer una investigación aún más profunda porque quieres descubrir sus intereses.
¿Por qué? Ya sabemos quién es y sus qué. Busquemos ahora respuestas descubriendo sus por qué. ¿Por qué lee lo que lee? ¿Por qué está interesado en este producto o servicio? ¿Por qué va a estos lugares? ¿Por qué se relaciona con esta gente? ¿Por qué le importa lo que sus amigos o colegas digan de ella? ¿Por qué compra en este sitio? ¿Por qué sigue en redes a esta gente? ¿Por qué reacciona a estos contenidos?
¿Dónde está? Vamos al paso final. ¿Dónde está en la vida offline? ¿Dónde está en la vida online? ¿Dónde compra: en internet o en tiendas físicas? ¿Dónde trabaja: desde oficina o teletrabaja? ¿Dónde revisa la información que consume? ¿Dónde contrata a sus colaboradores? ¿Dónde interactúa con sus pares?
Al responder estas preguntas podrás crear un avatar de lo que es tu cliente ideal tomando en cuenta también tu propósito de marca. Ese cliente ideal debe ser coherente con tus objetivos y misión. Puede pasar que un cliente parezca todo lo que sueñas, pero al conversar con esta persona, descubres que es autoritario, cerrado a nuevas propuestas o terco para escuchar nuevas posibilidades. Es decir, es un cliente difícil que no concuerda con lo que es tu marca. En este caso, sé sincero y dile que lo mejor es que trabaje con otro colaborador.
¿Y dónde están mis clientes?
Cuando ya has hecho el estudio de tu cliente ideal, te será mucho más fácil encontrarlo porque sabes con exactitud qué es lo que buscas. Veamos algunos de los lugares más comunes.
- Entre tu círculo de amigos y colegas: Contacta a cinco de tus amigos o colegas y pregúntales si saben a qué te dedicas. Mientras más específicos, mejor. ¿Sabes qué puede pasar? Que ellos no tengan ni idea de lo que haces, y mucho menos por qué lo haces. Y quizás alguno de ellos esté necesitando algún servicio de los que tú provees o conozca a alguien que esté en esa búsqueda. Te recomendamos que uses tus redes para que tu círculo cercano sepa con claridad a qué te dedicas. Por ejemplo, las historias de WhatsApp son muy poderosas en este aspecto. En tu WhatsApp están todas las personas que te importan. Publica fotos de lo que haces, algunos contenidos de los que diseñas para tus redes sociales, el resultado de algún proyecto que estés ejecutando en este momento. Mientras más claro sea lo que haces, con más facilidad te pueden recomendar.
- Eventos de networking: Es buena idea apuntarte a eventos en tu ciudad que estén relacionados con los servicios que prestas. Pero no es solo ir, sino participar. Conversa con otros asistentes, síguelos en sus redes, intercambia opiniones. Es decir, hazte notar. Muéstrate como la experta que eres y demuestra autoridad en tus temas. Quizás no salgas con un cliente en ese mismo momento, pero te tendrán en mente. ¿Y qué pasa en los momentos de crisis en los que solo hay eventos online? Funciona de la misma manera. Regístrate en seminarios web, desayunos virtuales, sesiones de Zoom. Pero ten una estrategia: escríbeles a los ponentes, responde preguntas de otros asistentes, invita a que visiten tu sitio web. La idea es que aproveches estas reuniones para que otros te descubran.
- Redes sociales: La definición de tu cliente ideal mostró dónde pasa su tiempo en línea. Ve a esas redes. Si tu cliente ideal es un empresario con una compañía mediana que necesita delegar ciertas tareas para poder enfocarse en su negocio y pasa tiempo en LinkedIn para contactar con otros emprendedores, enfoca tu estrategia digital en esa red social. Crea contenido para LinkedIn, comenta sus publicaciones, comparte información que pueda interesarle y escríbele para comenzar una relación. La idea, como en cualquier red social, es ser útil para tus seguidores. De esa manera, lograrás que conecten contigo y te tengan en cuenta para posibles colaboraciones. Si tu cliente ideal está en Instagram, crea contenidos para esa red en específico. Evita malgastar tiempo y recursos en tener presencia en todas las redes cuando tu cliente está en 1 o 2 solamente. No olvides tu blog. Publicar allí contenido valioso, en el cual tus posibles clientes encuentren respuestas, te garantiza crear una comunidad que pagará por tus servicios cuando los necesite.
Listo. Tienes clientes, y no de cualquier clase, sino aquellos que son adecuados para ti. ¿Cuál es el siguiente paso? Fidelizarlos. Y de eso te hablamos en el artículo Fideliza a tus clientes y aumenta tus ventas online.
Cuéntanos cómo es tu cliente ideal y dónde los has encontrado.