Negociar es una tarea complicada. Y no hablamos solo de dinero. Cuando estás frente a un cliente o un colaborador, debes negociar mucho más que la tarifa. Negocias dinero, tareas a ejecutar, tiempos de entrega, condiciones de trabajo, entre varios aspectos más.
Para los Asistentes Virtuales nuevos, negociar puede ser un martirio. Hay tantos deseos de conseguir ese primer cliente (o el segundo, o el tercero) que pueden aceptar una propuesta nada beneficiosa para ellos y muy rentable para el otro.
Pero, ¿por qué negociamos? La empresaria Vilma Núñez explica en su podcast Convierte Más con Vilma, que negociamos “porque queremos tener una ventaja mayor a la que nos están proponiendo”.
La negociación nunca se trata de engañar al otro. En realidad, un profesional honesto no se sentiría bien al saber que su colaborador, o su cliente, se está viendo perjudicado con el resultado de una negociación. Por otro lado, a nadie le gusta sentirse estafado. “Debe haber un ganar/ganar”, asegura Vilma Núñez.
Y aunque hay gente que tiene una habilidad natural para negociar, esto no quiere decir que sea algo “con lo que se nace” y que no se pueda aprender. Como todas las habilidades que existen, el arte de la negociación se puede desarrollar, siempre que tengas claros algunos aspectos fundamentales.
Lo imprescindible es entender que no vendes solo un producto o un servicio. Porque evidentemente eso tiene un precio. Sin embargo, cuando comprendes que eso que vendes tiene una ventaja que hará que la otra persona gane tiempo, productividad, calidad de vida, experiencia o lo que sea que sea importante para él, entonces tu trabajo tendrá un valor. Y es justo con el valor en donde comienza la negociación.
¿Cómo aprendo a negociar?
Vilma Núñez establece tres aspectos que debes trabajar para ser un máster de la negociación.
1.- Conoce el valor de lo que ofreces: Como explicamos más arriba, una cosa es el precio de tu producto o servicio y otra cosa es su valor. El valor es eso extra que beneficia a tu cliente. Es aquello por lo que realmente paga. Y cualquier producto o servicio es muy barato cuando su valor es alto, asegura el empresario y conferencista Seth Godin. Por ejemplo, en el caso de los Asistentes Virtuales, no vendes un servicio de community manager o de diseño o de atención al cliente. En realidad vendes optimización del tiempo, productividad, exclusividad, diferenciación. Y cuando un cliente ve que su empresa se diferencia de otras de su mismo tipo porque tu servicio de atención al cliente es oportuno y útil, estará abierto a negociar y dar con un beneficio ganar/ganar para todos.
Entonces, antes de plantear una negociación, lo primero que debes tener absolutamente claro es tu valor.
“Con el tiempo, comprendes el valor de lo que haces y que si en esa transacción no se sienten cómodas ambas partes, va a haber un problema”, asegura Núñez.
La misma Vilma Núñez aclara que requiere tiempo entender el concepto de valor y, aún más, definir tu propio valor.
Sí, se dice fácil, pero ¿cómo hacerlo?
Responde estas tres preguntas:
- ¿En qué modo tu servicio facilita la vida del cliente o mejora su calidad de vida?
- ¿Tu servicio o producto ayuda al cliente a ahorrar dinero o generar más dinero?
- ¿Tú servicio lo hace sentirse seguro ante sus clientes o competidores o lo ayuda a reducir ciertos riesgos propios de su industria?
Cuando tienes esta información muy clara, te puedes sentar cara a cara con el cliente y contrarrestar sus objeciones. Porque esas objeciones vendrán de no saber cuál es el valor de lo que tú ofreces.
2.- Cuánto es lo mínimo que puedes aceptar… y si aceptarías ese mínimo: Una vez que defines tu valor y el precio de tus servicios con base en ese valor, debes también determinar cuánto es lo mínimo por lo que harías tu trabajo. Aquí debes tomar en cuenta varias cosas como: no sentirte estafada, no sentir que haces demasiado por un pago insuficiente o que tengas que descuidar a otros clientes por cumplir con este.
Todos tenemos un mínimo, hasta la persona con la que negocias. Por ejemplo, quizás llegas a negociar con la idea clara de que tu tarifa es de 10, pero que 8 es lo mínimo que aceptarías. Por su lado, el cliente, sin conocer tu propuesta, piensa que 8 es lo máximo que paga, pero que te ofrecerá 6. Luego de escuchar el valor de tu propuesta, el cliente está listo para negociar y adivina qué… Pides 10 y el cliente te objeta diciendo que su presupuesto no da para pagarte 10, pero puede pagar 8. Este es el momento el que debes decidir: ¿lo tomas o lo dejas?
Sabes cuál es tu mínimo, pero no estás obligado a aceptarlo. Quizás es el momento de decir, como explica Vilma Núñez, “esto no es para mí”.
Este punto no trata solo de dinero. También debes saber cuál es tu involucración mínima en el proyecto que plantea el cliente. Quizás la negociación no sea por dinero, sino por tareas a ejecutar o tiempo de dedicación. Recuerda que tu paz mental entra también en esta negociación.
Explica Núñez que en este punto puedes “reempacar tu oferta”. Es decir, puedes bajar el precio de tus servicios, pero también bajar el valor. Quizás aceptas 8, pero solo si bajas la carga de horas de trabajo o la cantidad de correos de clientes que responderás.
3.- Cuáles son tus pretensiones y límites: De la mano del punto anterior vienen tus pretensiones y límites. ¿Qué esperas tú de esa negociación? ¿Tienes claro el valor de tu trabajo? ¿Con qué mentalidad y actitud vas? Deja de lado la actitud defensiva. Recuerda, harás ver tu valor y cuando el cliente sabe que vas segura de lo que valen tus servicios, está más abierto a acceder a tus peticiones. Le estás asegurando algo que realmente necesita y eso no tiene precio.
Conoce también tus límites. ¿En qué definitivamente no vas a ceder? ¿Qué no es negociable? Quizás tus horas de trabajo o la cantidad de tareas que puedes aceptar. Depende solo de ti.
Recuerda siempre que la idea es que las dos partes obtengan lo máximo que puedan de aquello que los beneficia. “Cuando sentimos que salimos perdiendo, es porque no nos hemos preparado con anterioridad”, asegura Núñez. Prepárate, conoce tu valor, determina tu mínimo y asegura una negociación con un resultado ganador.