En esta nueva entrada te daremos consejos para que puedas lidear de manera correcta la forma de brindarle un buen presupuesto a tus clientes..
Estabas trabajando súper concentrada en tu computador cuando de repente llegó un correo electrónico inesperado a tu bandeja de entrada.
“Estimada, le escribo de esta empresa. Estamos haciendo una búsqueda en LinkedIn y vimos su perfil. Le escribo para solicitar un presupuesto de sus servicios de Asistente Virtual. Sin más que agregar, me despido”.
Por primera vez, no eres tú quien se acerca para ofrecer tus servicios, sino que alguien te contacto porque encontró tu perfil en LinkedIn y, al parecer, le gustó lo que has publicado en esta red.
Tu primer impulso es crear de forma veloz un documento en donde especifiques todos tus servicios y las tarifas que tienes. Algo rápido, para que el cliente no pierda el interés en ti. Es más, hasta estás tentada a cobrar un poco menos para enganchar al cliente. Porque bien sabes que así como vio tu perfil, debe haber revisado varios más y quién sabe a cuántos otros Asistentes Virtuales les habrá escrito. Definitivamente debes ir adelante y ser la primera en enviar ese presupuesto.
Detente. Aunque es muy tentador responder de una y tratar de ser la primera persona en enviar el presupuesto, esperar un poco puede tener muchos más beneficios.
La consultora en ventas Karem Torres indica que el cliente no quiere al primero, sino al más capacitado. “El secreto para vender es entender qué necesita el cliente y luego ayudarlo a encontrar la mejor manera de obtenerlo”.
Pero, ¿cómo lo logramos? El proceso de venta no es tan complicado como nos lo imaginamos. Tampoco tiene que ser tan molesto lo han querido hacer ver. En el pasado quedaron aquellas técnicas de venta que solo se preocupaban por hacer decenas de llamadas a un cliente para que comprara tal o cual producto, pero que en realidad no solucionan los problemas de la persona interesada.
La clave está en escuchar. Sí, así de sencillo. La escucha atenta es uno de los pilares de la comunicación efectiva y como tal es la pieza fundamental para que cualquier persona pueda vender sus productos al cliente ideal y lograr una negociación beneficiosa para ambas partes. Quítate la etiqueta de que no eres un vendedor y aprende lo que que sí debes hacer y lo que no al momento que un cliente te pide un presupuesto.
¿Qué no debo hacer cuando me piden un presupuesto?
1.- Mandar el presupuesto al momento que recibes la solicitud: Si recibes un correo de un cliente potencial pidiendo un presupuesto por tus servicios, es muy probable que ese mismo correo lo haya enviado a 2, 5 o 10 personas más. Ha hecho una búsqueda en LinkedIn o en Google, ha encontrado algunos perfiles que le parecieron interesantes y ha decidido escribirles. Cuando envías un presupuesto sin conocer a fondo las necesidades del cliente, no estás aportando nada nuevo. Así como tú lo haces, le llegarán a su bandeja de correo otros 2, 5 o 10 presupuestos. Ninguno marcará su diferencia porque no conocen lo que la otra persona realmente necesita.
2.- No aportar ejemplos de escenarios similares en los que has trabajado: Digamos que sí, te comunicaste con el cliente y lograste agendar una llamada de 15 minutos para que se conozcan. Cuando el cliente te comenta lo que necesita, enseguida le respondes: “Perfecto, ya entiendo. Espere mi correo con el presupuesto”. Con esta respuesta apresurada te quedas sin la oportunidad de demostrar por qué debe escogerte a ti y no al resto de Asistentes a los que le escribió o hasta a ese freelancer que vio en un sitio en internet. Que el cliente potencial te dedique aunque sea 15 minutos de su tiempo es un gran logro. No lo desperdicies.
3.- Ser demasiado insistente luego de enviar la propuesta… o abandonar al cliente: Por fin enviaste el presupuesto que te pidió. Ahora solo queda esperar a que responda. Aquí pueden pasar dos cosas: que te escriba de forma inmediata porque tiene una emergencia y necesita resolverla cuanto antes o que no recibas respuesta. Nuevamente tienes dos formas de proceder: escribirle, llamarlo, esperarlo a las afueras de la empresa, mandarle mensajes por distintas plataformas todos los días hasta que te responda o asumir que tu propuesta no le gustó y que no quiere trabajar contigo. ¿Adivina qué? En cualquiera de los dos casos estarías cometiendo un error.
¿Qué sí debo hacer cuando me piden un presupuesto?
1.- Comunicarte con el cliente potencial antes de enviar una propuesta: Apenas recibas el correo, agenda una llamada telefónica con este cliente potencial. Explícale que no puedes enviar un presupuesto porque no conoces a profundidad lo que necesita su empresa. Toma nota de todo lo que te diga. Al finalizar la conversación, haz un resumen en el que menciones el problema que tiene y lo que necesita de forma puntual. El cliente te dirá si eso es justamente lo que padece y lo que requiere. ¿Por qué es importante este resumen? El cliente notará si se explicó bien, si ese es justamente su problema y si tú comprendiste su necesidad.
2.- Escucharlo con atención y dar ejemplos de trabajos similares que hayas realizado: Bien, ya sabes cuál es la necesidad del cliente potencial. Tienes su atención porque se ha sentido escuchado y comprendido. Pareciera que ahora es el momento de entregar el tan ansiado presupuesto, pero no es así. Este es el momento de venderte, de marcar diferencia, de demostrar que eres una autoridad en el tema. Aprovecha la conversación y cuéntale a este cliente potencial de casos similares que hayas atendido en el pasado, ya sea como Asistente Virtual o en tu previa vida corporativa. Explícale cómo solucionaste estos problemas y cómo esos clientes vieron que mejoró su negocio con tu ayuda. Demuestra el valor de tu trabajo y vende soluciones. Eso es lo que quiere este cliente potencial: ver luz al final del túnel. Demuéstrale que puedes llevarlo hacia allá y cómo lo vas a hacer.
Ya casi llega el momento de enviar el presupuesto, pero antes debes hacerle una pregunta muy importante. “Pregúntale qué título debe tener el asunto del correo que le enviarás con el presupuesto. Esto no se lo espera y te dirá el título que hará que abra tu correo con la propuesta”, explica la consultora en ventas Karem Torres.
3.- Esperar 48 horas luego de enviar la propuesta antes de hacer seguimiento: Llegas a tu casa y con base en lo que conversaron, haces un presupuesto ajustado a las necesidades del cliente, justo con aquellos servicios que solucionarán su problema y cobrando un precio justo por el valor que le aportará tu trabajo a su empresa.
Adjuntas el archivo en el correo, escribes el asunto que el cliente te indicó y lo envías. Listo. ¿Termina aquí tu trabajo? No, ahora te queda hacer un seguimiento respetuoso, pero firme.
“Debes esperar máximo 48 horas por su respuesta para hacer seguimiento. Si no te ha contactado, lo puedes llamar para preguntar qué le pareció la propuesta. ¿Por qué 48 horas? Porque el día uno lo recibe y el día dos lo analiza y contrasta con otras propuestas que haya recibido. Si no está urgido, no te va a llamar así le haya gustado. Es tu deber llamarlo para concretar la venta. Este es el seguimiento indicado”, explica Torres.
Pero, ¿qué pasa si el cliente te dice que no? Te dirá que no en ese momento porque quizás luego de conversar contigo, se dio cuenta de que no es un Asistente Virtual lo que necesita. Sin embargo, estará agradecido de que se lo hayas hecho notar y quedarás entre sus contactos para cuando en realidad necesite de tus servicios.
“Las ventas se ganan o se pierden por el interés que puso el vendedor al proceso”. Tú eres el vendedor de tus servicios como Asistente Virtual. Sabes de lo que eres capaz y para que ese cliente potencial se convierta en cliente real solo debes conocer a profundidad sus necesidades y ofrecerle una solución efectiva a su problema.
¿Cuál es tu mayor reto al momento de enviar un presupuesto? Cuéntanos tu experiencia en los comentarios.